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10
Sep
2019
峰度大讲堂之——房地产基础培训
发布者:fundo 浏览次数:506

什么是销售?销售的概念没有一个明确的答案,所有的销售员都是很有灵性的,每个人对于销售都有自己独到的见解。作为一名地产销售,最重要的是相信自己是最优秀的,相信自己的项目是最棒的,这样才能将自己的项目成功地推销出去。

 

9月5日下午1:30,峰度大讲堂在峰度控股集团培训室准时开讲,本次大讲堂由业务管理中心助理总监黄云鹏担任主讲。黄总通过PPT的形式结合实际案例通俗易懂地为大家详细讲解了为什么要逼定客户、如何逼定客户等销售实战经验,让在场学员们对如何逼定客户让客户下定有了更深刻的理解,从而在今后的销售过程中能够更好的服务客户、提升业绩。

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掌握主动,反守为攻

 

逼定是很有必要性的,前期接待客户,服务做得再多,不会逼客户下定,等于白做,所以一定要有逼客户的狠劲和巧劲。在销售的过程中,销售员是作为整体销售行为的主人翁,应该秉承“舞台是我的,我是主演”的宗旨掌握主控权,反守为攻,引导客户去看房子,而不是客户说什么就是什么,完全跟着客户的思路走。要记住,一旦失去主动地位,谈判就处于劣势。


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营造氛围,提升自信

 

氛围是什么?售楼处为什么要搞活动?我们让客户回去是不是害了他?带着这三个问题,培训进入下一个环节。黄总认为,售楼处的任何活动都是为了便于销售邀约客户。邀约的目标客户有已购客户和未购客户,已购客户是业主,不但能够衬托售楼处的现场氛围,更是免费的说客;未购客户不要多,1-2组就够,因为一个人服务客户的精力是有限的。

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“我们要给客户灌输这样的认知:我们给客户推荐房子,是给客户提供绝佳的投资机会。从上个世纪90年代至今,房价始终处于稳步上涨的趋势,同时房地产带来的所有增值包括房价的上涨、周边配套、学区等只有在客户购买房子以后才能充分享受。就目前的大环境来说,投资房地产依然是、绝对是最具价值的投资项目。”同时,黄总提到,一个销售员要对自己有自信,要对自己的项目有自信,一个不喜欢自己项目的销售员是一定卖不好房子的。

 

把握时机,用对方法

 

逼定的三大因素是:钱到位没,人到位没,问题解决没。首先,客户有钱才能买房子,钱到位了才能谈下一步;其次,家里做主的人必须到场,没到场的话要让客户打个电话确认一下购买意向;第三,在卖房的过程中把客户的问题全部解决了,才能去谈逼定,谈优惠。

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当客户的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式时;当一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时;当讨价还价、一再要求打折的客户打探交房时间是否能提前时;当客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为大方、随和、亲切时;当用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某单位时;当客户离开又返回,大早上、大晚上来访,周末带家人一起来访时——这就表明客户有购买意向,这个时候就可以想方设法进行逼定了。

 

守住价格,坚守底线

 

客户之所以会购买,主要原因是产品条件与客户需求相符合,客户非常喜爱产品的各项优点,销售人员能将产品及大小环境之价值表现得很好以及客户的冲动购买。

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在议价过程中,销售人员必须掌握以下原则:1.对“列表价格”要有充分信心,不轻易让价;2.不要有低价的观念;3.除非客户携带足够现金以及支票能够下定;4.能够有做购买决定的权利,否则别做“议价谈判”;5.不要使用“客户出价”作价格调整;6.要将让价视为一种促销手法;7.抑制客户有杀价念头的方法;8.坚定态度,信心十足;9.强调产品优点及价值;10.制造无形的价值(风水、名人住附近等);11.促销要合情合理。

 

 

随堂测试,巩固效果

 

培训内容结束后,黄总还组织在场学员进行了本次培训的相关测试,帮助大家加深概念,巩固培训效果。在测试过程中,每一位学员都态度严谨,认真作答,结合所学内容,填写了最令自己满意的答案。

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